Frau und Bank: Fehler, die Kundenberater vermeiden sollten!
Die globalen Privatvermögen sind laut dem Global Wealth Report 2019 der Credit Suisse auf 361 Billionen Dollar gestiegen. 40 Prozent davon wurden von Frauen kontrolliert. Diese hätten angesichts meist wachsender Ersparnisse Grund, sich mit den eigenen Finanzpolstern auseinanderzusetzen. Doch die weibliche Mehrzahl fühlt sich in der Welt des Geldes nicht wohl.
Typisch ist beispielsweise die Meinung, der Ehepartner sei bei Anlageentscheiden versierter. Diese Haltung kann indes zu schmerzhaften Verlusten führen. Meine Empfehlung an die Frau: Keine Schwellenangst. Gespräche mit kompetenten Kundenberatern oder Beraterinnen zahlen sich aus! Vice Versa lohnt es sich für die Gegenseite, neben den üblichen Abklärungen auch spezifisch weibliche Charakteristika in den Meetings zu beachten. Denn Frauen ticken anders als männliche Kunden. Es sind nicht harte Fakten und umfangreiches Analysematerial, die bei der Kundin ankommen. Sie legt Wert auf Empathie und Vertrauen. Andrea Krier von der UBS dazu: «Es gibt keinen sichereren Weg zum Erfolg des Kundenberaters, als Beziehungen zu pflegen, zu gestalten und zu vertiefen.»
Kathrin Leinweber, Leinweber CoachingGerade weil Frauen Termine gut organisieren und sich vorbereiten, sind Berater mit Standardlösungen nicht immer der optimale Gesprächspartner.
Manche Frauen reagieren zudem auf das Ambiente in der Bank. Dezente Einrichtung und Beleuchtung haben positiven Einfluss auf das Gesprächsklima. Darüber hinaus gilt es im Umgang mit der Frau Fehler zu vermeiden, die eine gute Beziehung trüben können. Dazu gehören:
- Macho-Verhalten: Ein No-Go bei der Diskussion über die Platzierung des Geldes ist es, Überlegenheit herauszukehren.
- Erwähnung von Rollenbildern: «Frauen sind ja in der Regel weniger risikofreudig!»
- Floskeln: «Für Sie als Frau habe ich die richtige Anlage.» Frauen reagieren sensibel auf diese Art der Ansprache.
- Komplizierte Produkte – sie kommen in der femininen Denkweise schlechter an als transparente Modelle.
- Anstatt auf Einwände einzugehen, die Frage zu thematisieren: «Haben Sie diese Möglichkeit schon mit Ihrem Mann besprochen?»
Der wichtigste Fehler tritt dann ein, wenn Kundenberater schlecht oder gar schlechter vorbereitet sind als die zu Beratende selbst. Kathrin Leinweber von Leinweber Coaching bemerkt dazu: «Gerade weil Frauen Termine gut organisieren und sich vorbereiten, sind Berater mit Standardlösungen nicht immer der optimale Gesprächspartner. Leider liegt der Redeanteil der Verkäufer oft bei 70 Prozent, und es wird wenig auf die Wünsche der Kundin eingegangen.»
