Schweizer Banken: Comeback im deutschen Onshore-Geschäft?

Diskretion, Struktur und steuerliche Optimierung bildeten das stille, aber äusserst tragfähige Fundament eines Geschäftsmodells, das über Jahre hinweg verlässlich prosperierte. Dann kam jener Moment, in dem ein deutscher Finanzminister sinnbildlich die Kavallerie in Stellung brachte. Die Botschaft war unmissverständlich, der politische Wille ebenso. Mit der Einführung des automatischen Informationsaustauschs wurde eine neue Realität geschaffen – eine, in der Transparenz nicht mehr Option, sondern Standard war. Die Konsequenz liess nicht lange auf sich warten: Das einst hochprofitable Deutschland-Geschäft der Schweizer Banken erlebte einen deutlichen, teilweise abrupten Rückgang.

Mit dem Wegfall des steuerlichen Differenzials verlor ein zentrales Argument seine Wirkung. Und mit ihm ein Geschäftsmodell, das in seiner bisherigen Form erstaunlich gut funktioniert hatte. Plötzlich standen manche Schweizer Finanzinstitute etwas unvermittelt da – metaphorisch gesprochen in kurzen Hosen, im nicht ganz passenden Wetter der neuen regulatorischen Ordnung. Der Nimbus der helvetischen Diskretion, über Jahrzehnte sorgfältig kultiviert, verblasste nicht sofort, aber doch sichtbar. Was zuvor als Zeichen von Weltläufigkeit und finanziellem Feinsinn galt, wurde in bestimmten deutschen Kreisen rasch umgedeutet: Die Beziehung zu einer Schweizer Bank war nicht mehr Ausdruck von Exklusivität, sondern zunehmend ein potenziell heikles Signal mit erklärungsbedürftigem Unterton. Private Banking «Made in Switzerland», lange Zeit ein Exportschlager mit klarer Spezialisierung auf steuerlich optimierte Vermögensarchitektur, hatte damit seinen entscheidenden Wettbewerbsvorteil weitgehend eingebüsst. Game over – zumindest für diese Phase der Marktlogik. Zurück blieb eine nüchterne Erkenntnis, die in ihrer Einfachheit fast unangenehm wirkt: Auch sehr erfolgreiche Geschäftsmodelle sind nicht immun gegen regulatorische Realität.

Marktanteile sind sichtbar und leicht zu messen, Profitabilität hingegen ist weniger laut, aber deutlich aussagekräftiger.

Reto Giudicetti, The Onliner

Rund zwanzig Jahre später nun zeichnet sich eine bemerkenswerte Gegenbewegung ab. Die Marktanteile ausländischer Banken im deutschen Onshore-Wealth-Management – insbesondere jener aus der Schweiz und Liechtenstein – steigen wieder an. Deutsche Kundinnen und Kunden scheinen wieder vermehrt die Nähe dieser Institute zu suchen. Was vor Jahren noch als reputationskritisch galt, ist heute offenbar wieder salonfähiger geworden. Die deutsche Reaktion fällt, naturgemäss, kühl aus. Als Erklärung werden unterschiedliche Faktoren ins Feld geführt. Einerseits ist von einer aggressiven Margen- und Preisgestaltung der helvetischen Konkurrenz die Rede, die langfristig zulasten der Profitabilität gehe. Andererseits wird auf eine gewisse Dynamik im Personalmarkt verwiesen, bei der von Schweizer Banken erfahrene deutsche Kundenberater mit entsprechend attraktiv gestalteten Vergütungspaketen abgeworben würden. Wie viel davon struktureller Trend und wie viel selektive Wahrnehmung ist, bleibt im Detail schwer zu objektivieren – und wird je nach Interessenlage unterschiedlich interpretiert. Fest steht jedoch: Private Banking «Made in Switzerland» erlebt im deutschen Markt derzeit tatsächlich eine Art Wiederbelebung. Das ist erst einmal erfreulich. Ob man dabei bereits von einem nachhaltigen Trend sprechen kann oder eher von einer zyklischen Rückbewegung innerhalb eines regulierten Systems, muss sich allerdings erst noch zeigen. Märkte neigen bekanntlich dazu, sich nicht linear zu entwickeln, sondern in Wellen – oft überraschend, gelegentlich ironisch in ihrer Wiederkehr. Noch ist es allerdings zu früh, um zu jubilieren, denn wie so oft gilt am Ende eine eher schlichte, aber hartnäckige Wahrheit: Marktanteile sind sichtbar und leicht zu messen, Profitabilität hingegen ist weniger laut, aber deutlich aussagekräftiger. Wachstum ist ein Signal – Erfolg ist eine Bewertung seiner Qualität.